A falta de alinhamento entre os times de marketing e vendas é um dos maiores gargalos para o crescimento de empresas B2B. Enquanto o marketing se esforça para gerar leads, o time de vendas muitas vezes os considera desqualificados, e informações valiosas que poderiam otimizar as campanhas de marketing não são compartilhadas. Para reverter esse cenário e construir uma verdadeira máquina de crescimento, é preciso criar um fluxo contínuo e colaborativo.
O Mapa para a Colaboração
- Defina um SLA (Service Level Agreement): Um acordo formal que especifica as responsabilidades de cada time, como o número de MQLs (Marketing Qualified Leads) que o marketing deve entregar e o tempo de resposta de vendas.
- Crie ICPs e Personas em Conjunto: Marketing e vendas devem colaborar para definir o Ideal Customer Profile (ICP) e as personas, garantindo que ambos os times se concentrem nos mesmos alvos.
- Use um CRM Compartilhado: Um sistema de Customer Relationship Management (CRM) é a espinha dorsal da integração. Ele permite que as equipes acompanhem leads e compartilhem informações cruciais, oferecendo uma visão 360 graus do cliente.
- Tenha Reuniões Regulares: Agende encontros semanais ou quinzenais para discutir o desempenho do SLA, a qualidade dos leads e os desafios, garantindo um fluxo de feedback contínuo.
- Alinhe Incentivos: Crie programas de reconhecimento que recompensem ambas as equipes pelo sucesso conjunto, reforçando a ideia de que são um único time com o mesmo objetivo.
Vídeos e Podcasts na Geração de Leads
Vídeos e podcasts são ferramentas poderosas para construir autoridade e gerar leads qualificados.
- Tipos de Vídeos: Use vídeos explicativos para o topo do funil, depoimentos e demonstrações para o meio do funil e webinars para capturar leads qualificados.
- Otimização de Vídeos: Inclua chamadas para ação (CTAs) claras, otimize para SEO e distribua o conteúdo em seu site e redes sociais.
- Tipos de Podcasts: Crie entrevistas com especialistas, debates sobre desafios do setor e séries de “como fazer”, posicionando sua empresa como um recurso valioso.
- Otimização de Podcasts: Ofereça conteúdo de valor, inclua CTAs claros e use show notes detalhados com links e CTAs.
As 5 Métricas Essenciais para CEOs
Para demonstrar o impacto das suas estratégias, monitore e reporte as métricas certas para a liderança.
- Custo de Aquisição de Cliente (CAC): O custo médio para adquirir um novo cliente.
- Lifetime Value (LTV): A receita total que um cliente gera durante seu tempo de vida com a empresa. A relação LTV/CAC (idealmente 3:1) é crucial.
- Taxa de Conversão do Funil de Vendas: A porcentagem de leads que avança em cada etapa do funil.
- Receita Gerada pelo Marketing: A porcentagem da receita total gerada por leads iniciados pelo marketing.
- Tempo Médio do Ciclo de Vendas: O tempo que leva desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
O que você acha de começar com o alinhamento estratégico e a definição do SLA? Fale com a agência Incom.
